Bạn có từng thắc mắc rằng bằng cách nào mà các doanh nghiệp hàng đầu như TH true milk, Vingroup,... có thể thu hút được khách hàng mục tiêu và thúc đẩy doanh thu theo năm tháng? Đằng sau những thành công đó là một quá trình dài nỗ lực thiết lập và thực thi Phễu Marketing.
Bài viết này sẽ chia sẻ cho bạn những thông tin cơ bản nhất của Phễu Marketing như định nghĩa, tiến trình xây dựng phễu, đồng thời sẽ gợi ý cho bạn các chiến lược tiếp thị phổ biến dành cho từng giai đoạn của phễu. Hãy cùng Websass tìm hiểu về thuật ngữ phổ biến này trong bài viết dưới đây!
1, Phễu Marketing là gì?
Theo nghĩa đen, phễu là một ống có chiều rộng ở phía trên và hẹp ở phía dưới, được sử dụng để dẫn chất lỏng hoặc bột vào một lỗ nhỏ. Vậy bạn thử đoán xem, Phễu Marketing là gì?
Phễu Marketing hoạt động tựa như cơ chế của một chiếc phễu, có chất dẫn là tệp khách hàng. Tỷ lệ khách hàng, tựa như chất lỏng, sẽ vơi dần đi qua từng giai đoạn, còn lại cuối cùng là một tệp khách hàng hiểu, tin tưởng và sử dụng sản phẩm.
Tóm lại, Phễu Marketing là mô hình mô tả hành trình khách hàng từ giai đoạn nhận biết về thương hiệu đến giai đoạn quyết định mua hàng. Quá trình này sẽ sàng lọc từ những đối tượng khách hàng tiềm năng, quan tâm đến sản phẩm, dần chuyển đổi thành việc mua hàng và sử dụng dịch vụ đó.
Một ví dụ cho bạn dễ hình dung. Gỉa sử bạn là giám đốc của một trung tâm Ielts và website trung tâm của bạn xếp thứ hạng tốt trong danh mục tìm kiếm. Đúng lúc này, nhiều người đang có nhu cầu học thi chứng chỉ, và họ bắt đầu tìm kiếm một cơ sở giảng dạy phù hợp cho mình trên Google. Nhờ được xếp hạng cao, trang web của bạn sẽ tiếp cận tới đông đảo khách hàng và thu hút được sự chú ý từ họ. Bạn sẽ nhận được kết quả thống kê từ hệ thống quảng cáo với các chỉ số như sau:
- 100 người thấy trang web trung tâm của bạn trên kết quả tìm kiếm
- 50 người click vào trang của bạn. Tại đây, họ thấy khuyến mãi giảm học phí 25% trên Website, đổi lại họ phải nhập email vào khung đăng ký
- 30 người quyết định nhận khuyến mãi này
- 15 người quyết định mua và sử dụng mã khuyến mãi này
Bạn sẽ thấy con số giảm từ 100 > 50 > 30 > 15.
Ở mỗi giai đoạn trong hành trình mua hàng, số lượng khách hàng sẽ giảm dần và chỉ còn lại một phần nhỏ đi đến giai đoạn cuối cùng. Đó cũng chính là lý do vì sao chiến lược này được gọi là phễu.
2, Tại sao cần xây dựng phễu marketing
Đối với bất cứ chiến dịch quảng cáo bán hàng nào trên Facebook hoặc Google, các doanh nghiệp đều luôn mong muốn có thể tối ưu ngân sách Marketing nhưng vẫn thu về lượng traffic lớn. Tuy vậy, có những bên đã chi tiêu ngân sách khủng cho việc chạy quảng cáo nhưng vẫn không chuyển đổi được khách hàng mua sắm. Tình trạng này có thể xảy ra do sai sót trong quy trình vận hành, link trang đích gặp lỗi, hoặc nội dung chưa đủ ấn tượng, từ đó không thu hút được khách hàng và thúc đẩy hành vi mua hàng của họ.
.jpg)
Giải pháp khắc phục có thể đưa ra đó là xây dựng phễu Marketing. Nó sẽ giúp bạn chia nhỏ các trạng thái và giai đoạn tiếp cận trong hành trình khách hàng, hỗ trợ việc kiểm soát đo lường, phân tích các chỉ số, từ đó hiểu được nhu cầu khách hàng và giúp cho doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược nhằm gia tăng tỉ lệ chuyển đổi.
3, Phễu Marketing được chia ra thành mấy giai đoạn?
Thông thường, mô hình phễu được ứng dụng nhiều nhất chính là mô hình AIDA. Mô hình này theo dõi hành trình khách hàng từ giai đoạn nhận thức (Awareness) đến giai đoạn đưa ra hành động (Action).
Các nhà tiếp thị có thể linh hoạt chia nhỏ mô hình để phù hợp với nhịp độ tiến hành của doanh nghiệp, nếu cần. Cụ thể hơn, một số bổ sung thêm giai đoạn chăm sóc và giữ chân khách hàng sau khi chuyển đổi thành công.
Tuy nhiên, mô hình phổ biến nhất được nhiều doanh nghiệp ứng dụng trong quá trình tiếp cận khách hàng vẫn là mô hình AIDA.
Vì vậy, chúng ta hãy xem xét kỹ hơn 4 giai đoạn của một kênh tiếp thị AIDA.
A - Nhận thức (Awareness):
Khách hàng tiềm năng nhận thức được vấn đề của họ và đi tìm kiếm các giải pháp tiềm năng cho nó.
Ví dụ, Netflix bắt đầu tiếp cận người dùng và gây sự chú ý của các đối tượng khách hàng mục tiêu bằng các hình thức quảng cáo phổ biến để tăng độ nhận diện của người dùng về sản phẩm. Các loại hình quảng cáo được doanh nghiệp sử dụng là quảng cáo Youtube và quảng cáo hiển thị Google Adwords.
I - Thích thú (Interest):
Khách hàng tiềm năng thể hiện sự quan tâm đến một nhóm sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể giải quyết vấn đề của họ.
Tới đây, Netflix tiếp tục tạo sự hứng thú của khách hàng mục tiêu bằng cách giới thiệu bản dùng thử một tháng hoàn toàn miễn phí để khách hàng tự mình trải nghiệm và cảm nhận các tính năng, độ liền mạch, chất lượng trình chiếu trên Netflix.
D - Mong muốn (Desire):
Khách hàng tiềm năng thể hiện sự quan tâm đến một thương hiệu hoặc sản phẩm cụ thể và bắt đầu đánh giá xem nó có đáp ứng nhu cầu của họ hay không.
Ở giai đoạn Desire, khi khách hàng đã bắt đầu làm quen với trải nghiệm này, Netflix sẽ tiếp tục tạo ra nhu cầu đăng ký các gói dịch vụ để tiếp tục sử dụng với các tính năng bổ sung:
- Các sản phẩm độc quyền được sản xuất bởi Netflix
Chất lượng trình chiếu cao hơn, sắc nét hơn
Cho phép xem trên nhiều thiết bị cùng lúc
Cho phép truy cập cùng lúc với nhiều hồ sơ trong một gói tài khoản
Cho phép tải xuống
Cho phép chặn quảng cáo
Cá nhân hóa quá trình sử dụng: đề xuất phim, thể loại yêu thích, v.v
Cùng nhiều tính năng mở rộng khác.
A – Hành động (Action)
Ở bước cuối cùng của mô hình AIDA – Action (Hành động), bạn có thể thúc đẩy khách hàng hành động mua hàng nhanh chóng và dễ dàng hơn bằng cách thực hiện một số phương pháp thuyết phục kết hợp với kêu gọi hành động.
Đưa ra các lợi ích kết hợp cùng Call-to-action: Giảm giá, quà tặng cho các đơn hàng đầu tiên, cho những người đăng ký sớm nhất, hay các ưu đãi tặng kèm như miễn phí vận chuyển, giảm giá cho đơn hàng tiếp theo, v.v
Tối ưu trải nghiệm người dùng để hành trình mua hàng trở nên liền mạch, không bị gián đoạn kể từ khi khách hàng bắt đầu click vào nút “Call-to-action” (CTA) đến khi đơn hàng được đặt thành công.
Thông báo, nhắc nhở các đối tượng khách hàng mục tiêu nhanh chóng mua hàng do các khuyến mãi, ưu đãi sắp hết hạn, những cơ hội cuối cùng trong thời hạn có thể nhận được các lợi ích khi mua hàng, v.v.
Sự hứng thú khi trải nghiệm đã khiến cho các đối tượng khách hàng mục tiêu hình thành nên mong muốn được sử dụng các dịch vụ do Netflix cung cấp với các gói trả phí. Netflix cũng hỗ trợ nhiều đối tượng người dùng khác nhau với nhiều dạng gói dịch vụ khác nhau giúp khách hàng lựa chọn theo nhu cầu.
4, Chiến lược tiếp thị đối với từng giai đoạn của phễu
Có đa dạng các chiến lược tiếp thị khác nhau để bạn có thể sử dụng ở mỗi giai đoạn của phễu Marketing, hãy cùng Websass tìm hiểu chi tiết dưới đây!
Giai đoạn nhận thức: Chiến lược tạo khách hàng tiềm năng
Như đã được đề cập, các hoạt động tiếp thị ở giai đoạn này nhằm mục đích truyền bá nhận biết về thương hiệu. Đây là phần trên cùng của phễu, vì vậy bạn tốt nhất nên tiếp cận và hướng xuống phễu nhiều hơn. Do vậy, yếu tố cần được chú trọng ở đây là số lượng chứ không phải chất lượng khách hàng.
Websass xin giới thiệu một số chiến thuật có thể giúp bạn tiếp cận một lượng lớn người tiêu dùng.
Influencer Marketing
Để tiếp cận nhiều người nhất có thể, Influencer Marketing ( Tiếp thị thương hiệu bằng việc sử dụng người có sức ảnh hưởng) được xem là chiến lược mang lại hiệu quả vượt trội nhất. Những Influencer với lượng người theo dõi lớn sẽ truyền bá thương hiệu và giúp bạn tiếp cận được số lượng lớn người tiêu dùng mục tiêu.
Lấy ví dụ như bài đăng giới thiệu thực phẩm chức năng của Thạch Trang. Trong trường hợp này, Influencer là một người thường quan tâm và chăm sóc da mặt. Việc nhắc đến thương hiệu một cách gián tiếp và tự nhiên đã giúp thương hiệu thực phẩm chức năng tiếp cận được hơn 515 nghìn người.
Organic SEO
Một chiến lược hữu ích khác ở giai đoạn này là SEO (tối ưu hóa nội dung trang web) áp dụng lên các từ khóa để cải thiện thứ hạng tìm kiếm tự nhiên của bạn. Rất nhiều khách hàng tiềm năng tìm đến trang web qua hoạt động này, vì vậy việc tối ưu hóa nội dung tìm kiếm là rất quan trọng trong quá trình xây dựng phễu marketing.
Quảng cáo
Chiến dịch quảng cáo PPC (Pay-Per-Click) là một trong những chiến lược tiếp thị đầu kênh phổ biến nhất được sử dụng để tạo khách hàng tiềm năng nếu bạn có ngân sách lớn. Đây là một mô hình tiếp thị internet trong đó các nhà quảng cáo phải trả phí cho mỗi lượt nhấp vào popup quảng cáo của họ. Về cơ bản, đó là một cách để mua lượt truy cập vào trang web của bạn, thay vì cố gắng “kiếm” những lượt truy cập đó một cách tự nhiên. Những quảng cáo này được hiển thị cho một số lượng lớn những người có liên quan nhập các truy vấn tìm kiếm liên quan đến thị trường ngách của bạn. Vì vậy, bằng cách sử dụng quảng cáo PPC, bạn có thể tạo ra các khách hàng tiềm năng chất lượng.
Giai đoạn Quan tâm và Mong muốn: Chiến lược nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng
Có hai hoạt động chính để bổ trợ cho chiến lược nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng:
Content Marketing – Tiếp thị nội dung
Nỗ lực để ra mắt những nội dung hay để gây chú ý tới khách hàng nên diễn ra ở giai đoạn này của kênh. Những người tiêu dùng vừa được phổ biến về thương hiệu của bạn và đang trong tâm thế sẵn sàng khám phá thêm. Tựa như những người tiêu dùng đang bị “đói khát” thông tin, họ rất dễ bị thu hút bởi những chuỗi nội dung đánh trúng vào chủ đề mà họ quan tâm tới. Do đó, tiếp thị nội dung có thể mang lại hiệu quả rất lớn trong giai đoạn giữa của xây dựng phễu Marketing.
Dưới đây là danh sách các chủ đề khác nhau hoạt động tốt cho từng giai đoạn của phễu tiếp thị. Các Case Study, Ebook và Blog posts thường được ưu tiên để tiếp cận khách hàng ở giai đoạn giữa của phễu.
Reviews – Đánh giá sản phẩm
Một chiến lược hiệu quả khác để thu hút người quan tâm đến sản phẩm của bạn và hướng họ đi sâu dần xuống đáy phễu là chiến lược đánh giá sản phẩm.
Bạn có thể sử dụng đánh giá của khách hàng để trưng bày trên trang web của mình. Bạn cũng có thể nhờ những người có ảnh hưởng viết đánh giá chi tiết về sản phẩm và chia sẻ chúng với khán giả của họ. Những yếu tố này sẽ giúp giảm bớt đi bất kỳ mối quan ngại nào của khách hàng trước khi mua sản phẩm của bạn và thúc đẩy mong muốn mua hàng của họ
Giai đoạn hành động: Chiến lược chuyển đổi khách hàng tiềm năng
Đây là giai đoạn mà bạn cần thuyết phục những người mua tiềm năng tiến tới hành động mua hàng. Do đó, tất cả các chiến lược tiếp thị ở giai đoạn này đều tập trung vào việc tạo ra cảm giác cấp bách và đốc thúc mọi người hoàn thành việc mua hàng.
Sau đây là một số chiến lược chuyển đổi khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất mà bạn có thể sử dụng:
CRO
Các chiến lược tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi (Conversion rate optimisation CRO) tập trung vào việc cho phép mọi người chuyển đổi dễ dàng. Chúng thường bao gồm các CTA như “Mua ngay bây giờ” hoặc “thử ngay bây giờ”, v.v. cung cấp một lối đi tiện lợi để mua hàng mà người dùng không cần phải tự mày mò cách đặt hàng. Các CTA này thường sẽ hướng mọi người từ trang web của bạn đến các trang mua hàng.
Bản Demo và Bản dùng thử
Cung cấp bản dùng thử miễn phí hoặc bản demo trực tiếp giúp cải thiện cơ hội mua hàng của khách hàng tiềm năng. Những chiến lược này đặc biệt hữu ích cho SaaS và các công ty dịch vụ khác.
Bản demo có thể giúp người tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm và tự mình nhìn thấy giao diện người dùng. Điều này hỗ trợ thúc đẩy quá trình ra quyết định, đặc biệt đối với những phần mềm và công cụ có cấu trúc phức tạp.
Tương tự, bản dùng thử miễn phí khuyến khích mọi người dùng thử sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trước khi họ đầu tư tiền. Trải nghiệm tốt với bản dùng thử thường sẽ giúp khách hàng chuyển đổi sang hành vi mua hàng sau đó.
Giảm giá và khuyến mãi
Tương tự như cách các công ty dịch vụ sử dụng bản dùng thử và bản demos, các công ty bán sản phẩm có thể sử dụng các chiến lược khuyến mại để khuyến khích mọi người mua hàng. Giảm giá hoặc phiếu giảm giá có thời hạn hoặc bất kỳ ưu đãi nào khác tạo ra cảm giác cấp bách và giúp đẩy nhanh quá trình mua hàng.
Kết luận:
Qua bài viết này, chắc hẳn bạn đã nắm được Phễu Marketing là gì cũng như quá trình xây dựng và các chiến lược chi tiết cho từng giai đoạn xây dựng phễu. Tuy vậy, công việc của một nhà tiếp thị không chỉ dừng lại ở giai đoạn chuyển đổi hành vi mua hàng, mà bạn còn phải đảm bảo giữ chân khách và xây dựng lòng trung thành của khách đối với thương hiệu.
Khi xây dựng xong phễu tiếp thị, đừng quên bổ sung thêm một bước quan trọng cuối cùng, đó là giữ chân khách hàng. Khâu quan trọng này sẽ cần phải duy trì lâu dài, để luôn luôn đảm bảo thu về lợi nhuận cho doanh nghiệp. Còn bây giờ, hãy bắt tay vào thực thi một mô hình phễu marketing cho doanh nghiệp dựa trên những chỉ dẫn từ Websass nhé!
